牛排搭上社区团购,20天爆卖5000箱-中国食品报网

2019-06-13 10:47:06来源: 冷冻食品

  社区团购的风越刮越猛,不少冻品借势登上爆款宝座,牛排即是其一。

  每年的四五月份,是传统冻品行业的疲软期。正是牛排的青岛经销商王希圣,这段时间却在业内引起了不小的轰动。接触社区团购平台仅20天,就卖掉了5000箱牛排,这个量是他操作西餐厅、商超渠道时不敢想象的。取得如此成绩,他做对了什么?李隽/文

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  背景 社区团购“风”劲吹

  2018年,以湖南长沙为起点,社区团购风潮逐渐刮遍了全国。围绕着社区生态,社区团购成了最热赛道,也因此有了当年的社区团购融资热。

  据统计,2018年资本寒冬下,社区团购领域的15家企业,半年内逆势获得超过40亿元融资。

  本质上,对于冻品厂家和经销商来说,社区团购就是一种销售渠道。只不过这是一种新渠道,代表着新趋势和新方向。面对新东西,无论是厂家还是经销商,当然应该积极拥抱,搭上这班车。

  在2019正是牛排新零售渠道产品分享会(南京站)上,正是牛排营销总监马文华总结道,对于冻品厂家和经销商来说,搭上社区团购这班车有两条路:一是成为供应商,二是成为平台合伙人。

  “2019年,社区团购注定是个非常热门的领域,不管你关不关注,它都将会飞速成长。”会议现场,马文华还引用了雷军的话,来形容社区团购带来的机遇——试错的成本并不高,但错过的成本非常高!

  实操天猫、京东等渠道多年的正是牛排,很熟悉电商等新渠道的操作模式。马文华认为,传统电商有一个很难逾越的问题,就是冷链物流配送。高昂的快递物流成本限制了牛排市场的快速发展,但在社区团购渠道这个问题不复存在。

  经销商提前备货、0库存预售制、社区前置仓等,让曾经难以直接触达消费者的冻品,得以更顺畅、更低成本地走进家庭。

  早期的社区团购卖蔬菜,中期的卖水果,而在马文华看来,今后冻品将成为社区团购平台的销售爆点。不仅仅是因为冻品的标准化,更在于其货值高、有利润、好控价,这些是供应商、平台和团长都愿意看到的。

  2018年11月,兴盛优选在湖南省成交总额过亿。随后,你我您、食享会、十荟团、松鼠拼拼都完成了成交总额破亿。

  支撑 瞄准新零售渠道,厂家开发适路产品

  社区团购这股“风”,正是牛排的生产厂家——河南美是食品有限公司早就注意到了。从西餐厅渠道到天猫、京东旗舰店,马文华带领着正是牛排闯出了一个又一个新领域。经过多个新渠道的布局,正是牛排在终端消费者中的知名度越来越高。

  去年,正是牛排便开始与田生万物等多个本地社区团购品牌合作。伴随着这个渠道的正反馈,正是牛排又陆续与兴盛优选、松鼠拼拼、你我您、十荟团等品牌建立起了供销关系。

  在会议现场,马文华分享了一个小案例:在山东一个县城,某社区团购品牌仅有一万多粉丝,但正是牛排第一次开团,就卖掉了35箱。这个销量,是他们原来走西餐厅、商超时不敢想象的。

  感知到这个大风口,正是牛排调整战略,在原有营销架构基础上,加大对社区团购渠道的投入。

  不仅针对社区团购渠道开发出特定产品,正是牛排还针对该渠道的营销思路、方法,对经销商进行培训,包括结算体系、洽谈方式、合作模式、文案外宣等,正是牛排厂家做出了完整的培训方案和运营体系,以便经销商操作本地市场。

  不同于以往的牛排包装,社区团购上的正是产品用了“傲娇、辣妈、撒娇、美炸、任性”等互联网字眼。之所以这样设计,是因为在社区团购平台上消费的90%是女性,而这些女性里又有90%的比例是带孩子的宝妈。

  实操 利他思维把握价盘

  有了整体向上的大环境和强有力的厂家支持,当然就会有强势市场的崛起。

  典型很快涌现。王希圣,正是牛排的青岛经销商,仅用20天时间,就完成了社区团购渠道5000箱的销售成绩。

  除了积极开拓市场,王希圣着重透露了在与社区团购平台合作时,牛排经销商最应注意的两点。

  其一,细致入微的服务。

  他表示,除了厂家原有的服务,作为经销商,自己还会围绕团长和平台,开展更多的服务。

  比如,只要是团长们聚会,他就给每个人赠送一盘正是牛排,让团长们亲身感受到正是牛排的品质和服务。再比如,如果团购平台要举行先进团长评选,他会准备好牛排礼盒,作为奖品送给团长。

  “俗话说,吃人嘴短。团长们一步步和我们牛排拉近距离,他们对正是牛排的喜欢,也会很好地传递给群里的消费者。”王希圣说。

  其二,稳定的价格体系。

  目前看来,绝大多数的社区团购都是凭低价取胜,但价格肯定不是未来的竞争点。对于各个社区团购渠道,正是牛排厂家给出了一个最低秒杀价,在此基础上,王希圣将这个价格略微上浮了点,严控价格体系。

  “这样操作,看似为了自己的利益,其实我也是在保护社区团购平台。大家都有合适的利润空间,这个单品才能常走常新,才不至于像很多微商品牌一样,为了挣快钱,透支掉稳定的价格体系。”王希圣说。

  不但严控价盘,王希圣也控制每周牛排的开团频率。牛排秒杀每周不能高于2次,这样不仅能让大家保持新鲜感,也有利于做高单次销量。“这个操作其实牺牲掉了我们供应商的部分利益,但我个人认为,这样操作会更长久、有效。”


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